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第一份方案（第1页）

孙德茂在她面前提了三次父亲，摸了四次领带，手抖了两次。

宋卿池坐在周教授办公室对面的椅子上，一条一条数给周教授听。周教授靠在椅背里，手里转着一支钢笔，听完之后把笔放在桌上。

"短信的事，"他说，"别管。发信人不想露面，你追问也没用。"

"我知道。"

"你接下来打算怎么做？"

"做项目。"宋卿池说，"先把方案做好。孙德茂那边，等他犯错。"

。。。。。

接下来的周末，宋卿池在图书馆待了两天。

建元的办公室太吵，她能感觉到那些人不希望她出现。图书馆三楼角落的位置，视野好，没人打扰，正合适。

她翻完了建元给的资料，也翻完了自己从网上下载的近年地产行业报告。数据很多，但她关注的不是数据本身，是数据背后的人。

翡翠湾一期的去化率只有百分之四十七。报告里写的理由是"市场下行""竞品分流""推广力度不够"。但宋卿池看了实际购买者的画像之后，发现了一个报告里没有写的事实：真正买翡翠湾房子的人，不是报告中定位的"中产家庭"，而是两类人——周边工厂的管理人员，和年轻刚需夫妻。

这两类人的共同点是什么？焦虑。对未来的焦虑，对孩子教育的焦虑，对收入不稳定的焦虑。他们买的不是房子，是一个关于"稳定"的想象。

宋卿池在笔记本上写了一行字："情绪价值定位。"

不是卖房子，是卖安全感。不是讲品质，是讲确定性。

她把想法整理成几页纸，反复修改，直到每一句都够用十秒钟说完。周教授说过，好的方案不是最长的，是最能说清楚的。

周一早晨，她把打印好的方案装进文件袋，去了建元地产。

。。。。。。

会议室里坐满了人。

比启动会的时候多了几张新面孔，看样子是从别的部门临时调来的。长桌两侧坐满了人，中间的位置空着，是给主持人留的。孙德茂坐在左侧第二个位置，穿着和上次一样的深蓝色西装，领带换成了藏青色，没有条纹。

他看见宋卿池进来，点了点头，嘴角弯了一下。这个笑容比上次短，大概只有零点五秒。

宋卿池在末端坐下，把文件袋放在桌上。

主持人是营销部的张经理，一个四十岁左右的男人，发际线有些后退，说话语速很快。他拍了拍手，让大家安静。

"好了，各位，今天这个会是翡翠湾二期的方案讨论。我们请到了心理学顾问宋卿池小姐参与，希望在定位上能有新的突破。首先，请设计部的王总监介绍一下我们的初步方案。"

设计部的王总监站起来，打开投影仪。屏幕上出现了一份演示文稿，标题是"翡翠湾二期·品质升级方案"。

"我们的核心思路是延续一期的品质社区定位，但在产品上做一些升级。"王总监指着屏幕上的户型图，"户型面积从九十平上调到一百一十平，增加智能家居配套，外立面改用更高端的材质。目标客群依然是城市中产家庭，年收入二十五万以上。推广策略上，我们计划加大线上投放，联合几个高端自媒体做内容营销。"

演示文稿翻了十几页，内容很详细——户型、材料、配色、园林设计、推广渠道、预算分配。宋卿池一页一页看过去，在王总监讲完之后，举起了手。

张经理看见她举手，表情顿了一下，然后露出一个礼貌的笑容。

"宋小姐有什么想法？"

宋卿池站起来。

"方案很完整。"她说，"但定位错了。"

会议室里安静了一瞬。王总监的表情僵了一下，嘴角还保持着上扬的弧度，但眼睛里没有了笑意。